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近來(lái)，一些農(nóng)藥經(jīng)銷商感嘆農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)不好做了。為啥不好做？事出必有因。分析原因，順勢(shì)而為，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，找出應(yīng)對(duì)之策。

1、農(nóng)藥使用者發(fā)生了顯著變化

改革開放以后，特別是新世紀(jì)以來(lái)，農(nóng)村青壯年勞動(dòng)力大批進(jìn)城，農(nóng)村呈現(xiàn)出空心化狀態(tài)，土地流轉(zhuǎn)加速推進(jìn)，農(nóng)藥的消費(fèi)者或使用者正在發(fā)生巨大變化。

1.1  新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體穩(wěn)步發(fā)展

各類農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、家庭農(nóng)場(chǎng)、合作社、合作社聯(lián)合體快速發(fā)展，素質(zhì)逐漸提高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截到2016年底，我國(guó)家庭農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)民合作社、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)總量達(dá)到280萬(wàn)個(gè)，新型職業(yè)農(nóng)民總數(shù)超過(guò)1,270萬(wàn)人，全國(guó)土地流轉(zhuǎn)面積占家庭承包耕地總面積的35%左右。出臺(tái)的土地所有權(quán)、承包權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)三權(quán)分置的新規(guī)，農(nóng)村土地確權(quán)登記頒證工作將在全國(guó)落地生根，承包戶吃了定心丸，必定會(huì)有更多的土地承包戶愿意把承包地流轉(zhuǎn)出去，新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體的土地經(jīng)營(yíng)規(guī)模和比重都將進(jìn)一步擴(kuò)大。

新型經(jīng)營(yíng)主體經(jīng)營(yíng)農(nóng)業(yè)的顯著特點(diǎn)是規(guī)?；⒒?、品牌化。土地的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和產(chǎn)品的產(chǎn)出規(guī)模增大，農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)集中于一個(gè)或幾個(gè)品種，更加注重樹立自己的品牌，追求安全、生態(tài)和環(huán)保的產(chǎn)品形象，表現(xiàn)在農(nóng)藥的需求和使用上，一是對(duì)農(nóng)藥的總體使用量大，與農(nóng)藥經(jīng)銷商的議價(jià)能力強(qiáng)；二是重視綠色與環(huán)保，注重農(nóng)藥質(zhì)量，要求低毒低殘留的農(nóng)藥；三是注重農(nóng)藥使用的綜合性能和便利化，如藥肥一體化、藥械一體化、水肥藥一體化；四是技術(shù)能力強(qiáng)，要求農(nóng)藥經(jīng)銷商具有更強(qiáng)更全方面的服務(wù)能力。

1.2  各類農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)組織蓬勃發(fā)展

各種農(nóng)業(yè)服務(wù)公司、統(tǒng)防統(tǒng)治組織、土地托管銀行、服務(wù)合作社應(yīng)運(yùn)而生，通過(guò)協(xié)議的方式把分散在農(nóng)戶手中的土地集中起來(lái)，實(shí)行綜合性一攬子托管或者對(duì)農(nóng)民開展專項(xiàng)植保服務(wù)。社會(huì)化服務(wù)組織具有性強(qiáng)、效率高、新技術(shù)應(yīng)用水平高的優(yōu)勢(shì)，能夠解決一般農(nóng)戶難以解決的問(wèn)題，成為政府推進(jìn)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的有力抓手，也受到政府在政策和項(xiàng)目上的積極支持，近年來(lái)發(fā)展勢(shì)頭迅猛。他們把小農(nóng)戶選擇和施用農(nóng)藥的權(quán)力轉(zhuǎn)移過(guò)來(lái)，集合形成了較強(qiáng)的農(nóng)藥議價(jià)能力，有的拋開經(jīng)銷商直接從生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)貨；對(duì)農(nóng)藥的辨別、選擇和施用的技術(shù)能力不僅大大強(qiáng)于小農(nóng)戶，遠(yuǎn)高于一般的經(jīng)銷商。

1.3  小農(nóng)戶越來(lái)越少，主要?jiǎng)趧?dòng)力已集中于較低文化水平的老人和婦女

小農(nóng)戶土地經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，家庭主要?jiǎng)趧?dòng)力外出務(wù)工，經(jīng)營(yíng)農(nóng)業(yè)的主要為老人或婦女，文化層次、技術(shù)水平、經(jīng)營(yíng)能力普遍偏低，農(nóng)業(yè)收入在家庭收入中占比較小，農(nóng)業(yè)已事實(shí)上成為副業(yè)。這些農(nóng)戶對(duì)農(nóng)藥的辨別、選擇、施用能力差，在農(nóng)藥的選擇和施用上，表現(xiàn)為強(qiáng)烈的從眾意識(shí)，人云亦云，盲目模仿；若服務(wù)組織服務(wù)價(jià)格合適，他們很愿意將專項(xiàng)工作綜合服務(wù)委托打理。

2、農(nóng)藥上游產(chǎn)品成本的壓力和農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的制約

今年以來(lái)，由于環(huán)保風(fēng)暴等因素的影響，一些小型原藥生產(chǎn)企業(yè)首先感受到風(fēng)暴的凜冽，不得不停產(chǎn)或限產(chǎn)；較大的原藥生產(chǎn)企業(yè)雖然繼續(xù)生產(chǎn)，但由于環(huán)保的投資，增加了產(chǎn)品的成本；階段性原藥的產(chǎn)能不足和實(shí)際成本的增加，推升了原藥的價(jià)格，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)今年原藥價(jià)格的提升普遍達(dá)到50%以上，制劑生產(chǎn)企業(yè)由于原材料價(jià)格和自身生產(chǎn)成本的增加，導(dǎo)致了農(nóng)藥產(chǎn)品生產(chǎn)成本的增加。按一般規(guī)律，產(chǎn)品生產(chǎn)成本的增加要體現(xiàn)在產(chǎn)品價(jià)格上，轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者，但是農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格特點(diǎn)又限了新增的農(nóng)藥生產(chǎn)成本全部轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者。

農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格，特別是大宗農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格天花板效應(yīng)明顯。一是大宗農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格事關(guān)國(guó)計(jì)民生。農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的普遍快速上漲，勢(shì)必引起工業(yè)產(chǎn)品和商業(yè)服務(wù)業(yè)價(jià)格的全方面上漲，開啟新一輪通貨膨脹，黨和政府難以承受，也決不允許。二是作為全球開放市場(chǎng)的一部分，國(guó)外農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格對(duì)國(guó)內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格抑制作用明顯。目前主要農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際價(jià)格已普遍低于或接近國(guó)內(nèi)價(jià)格，國(guó)內(nèi)主要農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格上漲空間非常有限。

　　農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格上漲受到抑制，農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)者步履維艱，無(wú)法承受農(nóng)藥等農(nóng)資價(jià)格上漲的全部壓力，必然轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)加劇其與農(nóng)藥經(jīng)銷商的博弈。一是要求生產(chǎn)、經(jīng)銷環(huán)節(jié)分?jǐn)偝杀旧蠞q的壓力；二是越過(guò)低端經(jīng)銷商，尋找上游經(jīng)銷商合作；三是減少農(nóng)藥用量，尋找農(nóng)藥。無(wú)論哪種方式，其結(jié)果都會(huì)減少整個(gè)經(jīng)銷環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，壓縮經(jīng)銷商的生存空間。

3、新技術(shù)和交通便利化增加了農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)的復(fù)雜性

3.1  綜合性化的農(nóng)業(yè)機(jī)械的快速發(fā)展

以無(wú)人機(jī)為代表的農(nóng)藥施用機(jī)械，施用面積大，效率高，效果好，單位面積的防治成本低，還能夠減少地塊之間的交叉影響，為農(nóng)業(yè)社會(huì)化組織的發(fā)展提供了技術(shù)支撐。

3.2  農(nóng)藥電商增加了農(nóng)藥使用者的選擇

盡管目前社會(huì)對(duì)農(nóng)藥電商褒貶不一，但其作用卻不可忽視：一是遠(yuǎn)程營(yíng)銷，對(duì)于偏遠(yuǎn)的地區(qū)購(gòu)買農(nóng)藥多了一種選擇；二是由于減少了倉(cāng)儲(chǔ)、分銷環(huán)節(jié)，價(jià)格相對(duì)便宜。

3.3  交通條件的擴(kuò)大了優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)半徑

近年，鄉(xiāng)村交通得到了極大的發(fā)展，即使在偏遠(yuǎn)地區(qū)，縣縣通公路、鄉(xiāng)鄉(xiāng)通公路已很快能夠?qū)崿F(xiàn)。交通條件，擴(kuò)大了農(nóng)藥經(jīng)銷商的服務(wù)半徑，從而為農(nóng)藥經(jīng)銷企業(yè)的兼并整合打下了基礎(chǔ)。

4、政策、法規(guī)、規(guī)章進(jìn)一步強(qiáng)化了農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化

4.1  綠色發(fā)展理念的深入貫徹落實(shí)

黨和政府積極倡導(dǎo)綠色發(fā)展理念，并推出了積極有效的措施。農(nóng)藥經(jīng)銷商不管是主動(dòng)還是被動(dòng)都必然受此影響。農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者需要綠色的產(chǎn)品，政府和人民要求保護(hù)綠色的生態(tài)，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者要求綠色的農(nóng)藥和服務(wù)，用戶是上帝，需求決定供給，提供不了綠色農(nóng)藥和服務(wù)的經(jīng)銷商只能路越走越窄。

4.2  新條例對(duì)農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)的限

2017年6月1日起實(shí)施的新《農(nóng)藥管理?xiàng)l例》，對(duì)農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)人員的素質(zhì)、技術(shù)水平，電子臺(tái)賬記錄、農(nóng)藥倉(cāng)儲(chǔ)面積、與其他商品經(jīng)營(yíng)店戶的物理距離等提出了更高的要求；對(duì)限使用農(nóng)藥提出了更嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)違法經(jīng)營(yíng)設(shè)定了更嚴(yán)厲的處罰細(xì)則。條例的嚴(yán)格實(shí)施，必將使一些達(dá)不到規(guī)定條件的經(jīng)銷商被淘汰出局。

5、對(duì)于農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)的基本判斷

基于上述分析，國(guó)內(nèi)農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)的格局必將產(chǎn)生重大變化。

5.1  基層經(jīng)銷商減少是必然趨勢(shì)，農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)向優(yōu)勢(shì)企業(yè)集中

基層農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)戶過(guò)去有便民的優(yōu)勢(shì)，但是由于交通條件、農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)者購(gòu)買農(nóng)藥的多重選擇，大部分基層農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)戶將因自身的服務(wù)水平和能力不足而失去存在的價(jià)值，逐漸消亡。而一些基礎(chǔ)條件好、經(jīng)營(yíng)能力突出的農(nóng)藥經(jīng)銷商，將逐漸擴(kuò)大服務(wù)半徑，提升服務(wù)能力，越來(lái)越強(qiáng)。

5.2  農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)組織具有非常大的發(fā)展空間，農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)可能僅是其附帶服務(wù)之一

小農(nóng)戶自己施藥不僅選擇合適的農(nóng)藥種類和劑型困難，購(gòu)藥成本高，尋找施藥器械不易，而且缺乏勞動(dòng)力；而化的農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)組織不僅懂技術(shù)、購(gòu)藥成本低，器械使用效率高，施用效果也好。小農(nóng)戶自己施用農(nóng)藥的成本一旦超過(guò)化社會(huì)服務(wù)組織的服務(wù)收費(fèi)，將專項(xiàng)服務(wù)委托給后者水到渠成，順理成章?；?wù)組織取代小農(nóng)戶部分新型經(jīng)營(yíng)主體開展植保服務(wù)已是大勢(shì)所趨。不僅如此，考慮到植保服務(wù)的季節(jié)性，為均衡使用人力和器械，增加收益，社會(huì)化服務(wù)組織必然向多方面、綜合性服務(wù)延伸。此時(shí)，服務(wù)已是，農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)只是其附帶的服務(wù)之一，消費(fèi)者連農(nóng)藥的價(jià)格都不愿過(guò)問(wèn)。正像城里的滅蟑螂滅螞蟻服務(wù)公司，市民們購(gòu)買的是公司的服務(wù)，只要滅蟑螂滅螞蟻效果好、價(jià)格可接受行，一般不會(huì)問(wèn)公司使用什么藥、藥從哪里來(lái)，什么價(jià)格。

5.3  農(nóng)藥經(jīng)銷由批發(fā)到零售的環(huán)節(jié)越來(lái)越向扁平化過(guò)渡

受農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)管理水平的提高，特別是信息技術(shù)發(fā)展等多重因素的影響，多層級(jí)批發(fā)已經(jīng)失去了存在的根基。將形成“農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)??經(jīng)營(yíng)企業(yè)??區(qū)域代理??零售商”的模式，形成“農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)??區(qū)域代理??零售商”的模式。

5.4  終端服務(wù)水平將成為農(nóng)藥經(jīng)銷的決勝武器

在農(nóng)藥市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，農(nóng)藥質(zhì)量、藥效、價(jià)格幾乎完全透明，價(jià)格彈性很少，差別主要在于終端服務(wù)水平。農(nóng)藥的消費(fèi)者將選擇服務(wù)便利、服務(wù)水平高的經(jīng)銷商。農(nóng)藥經(jīng)銷從坐商（等人上門）??行商（上門推銷）??服務(wù)商（直接提供服務(wù)）的趨勢(shì)難以逆轉(zhuǎn)。由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的區(qū)域性、季節(jié)性特點(diǎn)，農(nóng)村熟人社會(huì)的人際關(guān)系格局，決定了本土企業(yè)在提升終端服務(wù)水平上還會(huì)具有一定優(yōu)勢(shì)。

5.5  合作和集成是農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)的必由之路

農(nóng)藥作為農(nóng)資的一種，單獨(dú)經(jīng)營(yíng)農(nóng)藥的底層經(jīng)銷商不僅經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)非常低薄，經(jīng)營(yíng)難以為繼，而且也不會(huì)受到農(nóng)民用戶的歡迎。加強(qiáng)與化肥、種苗、機(jī)械等生產(chǎn)、經(jīng)銷商的合作，達(dá)到技術(shù)集成、服務(wù)集成，實(shí)現(xiàn)一攬子便民服務(wù)，將更具吸引力和廣闊的市場(chǎng)前景。

5.6  研發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、用戶端的合作將越來(lái)越緊密

從產(chǎn)品的供給過(guò)程來(lái)看，研發(fā)者??生產(chǎn)者??經(jīng)營(yíng)者??用戶，用戶是低端的，是環(huán)節(jié)，只能做出“要與不要”的被動(dòng)選擇；而從需求上看，卻是用戶??經(jīng)營(yíng)者??生產(chǎn)者??研發(fā)者；用戶是發(fā)端、是上帝，是命運(yùn)決定者。充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，勝出者只能是及時(shí)、充分反映用戶需求的企業(yè)。特別是技術(shù)快速更新、社會(huì)環(huán)境變化加快的時(shí)代，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、挖掘用戶的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求，及時(shí)傳導(dǎo)到研發(fā)和生產(chǎn)端，變成現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品將更為重要。為此，研發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、用戶端的合作將越來(lái)越緊密，誰(shuí)把用戶的需求早一步變成產(chǎn)品，誰(shuí)是勝出者。